Tres formas de motivar a su equipo de ventas… sin estresarlo

Es ampliamente sabido que cuando está en ventas, tiene una cuota. Si alcanza su cuota, ha hecho un buen trabajo, si no, lo ha hecho mal. Si se queda muy lejos de ella o si no la alcanza varias veces, no estás trabajando. Esto les genera tensión a los vendedores y a la organización de ventas en general.

Aunque el trabajo del equipo de ventas es atraer a los compradores, puede ser contraproducente solo presionar a los empleados para alcanzar las cifras. Demasiada tensión en cualquier situación profesional oculta el talento y origina malas decisiones.

La presión sí nos ayuda a hacer nuestro trabajo, pero solo hasta cierto punto. Si la presión es demasiado ligera, estará en la zona del desempeño deficiente; si hay demasiada ansiedad, el desempeño se ve disminuido. En medio de estos extremos hay un nivel óptimo de presión que produce lo que consideraríamos un desempeño máximo. El término técnico para esa zona es eustrés, que es exactamente el nivel de presión que los líderes deben imponer para generar resultados óptimos.

Los líderes pueden aumentar al máximo el desempeño al hacer que los vendedores se ocupen de estas tres áreas:

CONCENTRARSE EN CREAR UNA EXPERIENCIA EXCEPCIONAL: La experiencia de ventas es un diferenciador fundamental cuando los clientes evalúan sus opciones.

CONCENTRARSE EN EL PROCESO DE VENTAS: Si desea crear un proceso que ayude a su equipo a vender, hágalo coincidir con la forma en que compran los clientes. En cada fase del proceso de ventas, hay algunas acciones esenciales que ayudan a que una oportunidad avance a la siguiente etapa.

CONCENTRARSE EN LA ASESORÍA: Los líderes pueden ofrecer buenos ejemplos de qué hacer, seguidos de sesiones de práctica, retroalimentación clara sobre habilidades específicas que se deben mejorar y seguimiento para incorporar la retroalimentación al desempeño, no solo una vez, sino muchas veces hasta que se perfeccione el conjunto de habilidades y llegue a dominarse.

Usted, como líder, tiene la mayor influencia en los niveles de estrés de su equipo. La presión puede convertir el carbón en diamantes, pero usted estás trabajando con personas.

Scott Edinger, fundador de Edinger Consulting Group

El inevitable fin del dinero tal como lo conocemos

El dinero en efectivo, un invento humano que según los historiadores puede tener entre 4,500 y 2,700 años de antigüedad, pasa por un presente declinante y con un futuro incierto.

Aunque los abonos con monedas y billetes siguen siendo ampliamente mayoritarios, van en descenso desde hace años y cada vez surgen más iniciativas para reemplazarlos, como los pagos por móvil o las transferencias instantáneas. Y ya son muchos los países que están liderando esta tendencia.

Si alguna vez a tenido la oportunidad de viajar a China, pudo experimentar que al tratar de pagar en efectivo, incluso con tarjetas de crédito, los comerciantes lo miraron de manera extraña, como si fuera un ser de otro planeta. Bueno, eso tiene una explicación. La norma en ese país es el uso de plataformas de pago digital como AliPay y WeChat Pay, y el reembolsar con otro método se ha quedado completamente en el olvido. En el país asiático las transacciones se realizan con el teléfono móvil, a través de un código QR. Ya sea para las compras en un centro comercial o como el café en la tienda de la esquina.

En Suecia el fenómeno es similar, muchos comercios cuelgan avisos de “no aceptamos dinero en efectivo” y la mayoría de las oficinas bancarias no permiten depositarlo o retirarlo. El ritmo de desaparición del efectivo en el país nórdico es frenético. Se estima que un tercio de los ciudadanos ya no utiliza billetes o monedas. Solamente el 1 % del valor de todos los pagos en ese país se mueve con efectivo y, en los comercios, únicamente el 20% de las transacciones  sigue siendo con dinero “contante y sonante”. Si sigue a este ritmo, para 2025, la mitad de los establecimientos no admitirán efectivo, como ya ocurre en la mayoría de las sucursales bancarias. Ante el riesgo de exclusión financiera, que implica no poder ingresar o retirar efectivo en las sucursales, el banco central de aquel país ha empezado a obligar a los bancos a ofrecer este servicio. A su vez, en Noruega apenas un 10 % de las transferencias se realizan con dinero físico. De igual forma, Corea del Sur, Dinamarca, China, Reino Unido y Kenia por nombrar algunos, han experimentado, por diversas razones, el auge de nuevas formas de dinero no físico.

 Pero ¿por qué está desapareciendo el efectivo?

Siempre ha sido el rey de las transacciones, especialmente de las de menor valor, pero, a partir de los años 90, la aparición de nuevas tecnologías ha provocado que los pagos electrónicos sean muy sencillos. Sistemas de banca online, pago a través del Smartphone, plataformas de pago como Paypal y los sistemas de encriptado suponen un porcentaje cada vez más alto de los intercambios monetarios.

Esta evolución hacia el dinero digital no es solo privilegio de economías fuertes y desarrolladas, como lo demuestra la transición al dinero digital en Kenia, país que tras introducir una aplicación de pagos oficial y lograr que el 60 % de las transacciones se realicen de manera digital. El país africano donde el 80 % de la población utiliza teléfonos móviles, ha logrado

un aumento de la productividad y de los ingresos de los hogares, además de reducir los robos a particulares y negocios. De esta manera, Kenia se adelantó al mundo con una visión brillante y positiva de empoderar a los excluidos de los servicios del sector financiero en África.

Ventajas de una sociedad sin efectivo

En este contexto y teniendo en cuenta que aún quedaría por recorrer un largo camino legislativo, ¿cuáles serían las ventajas de una sociedad sin efectivo?

De forma esquemática podemos indicar:

– Reducción casi al mínimo de delitos como el blanqueo o fuga de capitales o los delitos fiscales.

– En una sociedad sin efectivo el control financiero por parte de los bancos será mucho mayor.

– Impulso de la innovación y de nuevos sistemas de pago online, así como de monedas virtuales oficiales que permitan mantener un control de la economía nacional.

– Sensible reducción de la economía sumergida al quedar registrados todas las transacciones y pagos.

– Mayor seguridad física para comercios y establecimientos que, de esta manera, no dispondrían de dinero en efectivo en sus locales.

– Freno a las actividades ilícitas como el tráfico de drogas o de armas que emplean en dinero en efectivo como vía de pago.

Desventajas

Muchos expertos señalan que una sociedad sin efectivo traería consigo un aumento de las desigualdades sociales, ya que muchas personas no tienen acceso a cuentas bancarias a los que vincular sistemas de pagos móviles o digitales.

El temor a un ataque cibernético también es uno de los problema más citados entre los detractores, algo que, en caso de producirse, podría arruinar a un país en cuestión de minutos.

Si desaparecen las monedas oficiales, el control de la economía quedaría en manos de la banca privada, ya que la figura de un banco central dejaría de tener sentido. Este mayor control de los datos y finanzas de los ciudadanos también genera dudas entre los defensores de la privacidad de los datos personales que también alertan de una posible subida de las tasas e intereses por parte de las entidades bancarias.

Los detractores de la sociedad sin efectivo ponen el acento en el hecho de que si desaparece el dinero en metálico se producirá un descenso del ahorro de las familias dado que, la falta de papel moneda, favorece el consumo sin control y, en consecuencia, las posibles situaciones de quiebras familiares.

Paule Ka vuelve al retail en España con apertura en Madrid

Paule Ka vuelve a España con una apertura en Madrid. El pasado diciembre la compañía francesa de moda femenina subió la persiana a un nuevo punto de venta en el número 14 de la calle Jorge Juan, en pleno centro de la capital española.

Casi dos años después del cierre de la última tienda en España, la compañía regresá así al retail en el país de la mano de la distribuidora Golf, que gestiona también Moschino, DsQuared2, M Missoni, Just Cavalli y Maliparmi. Esta tienda de la capital se suma a la red de retail que cuenta con tiendas en todo el mundo, desde Hong Kong a Varsovia.

Paule Ka se fundó en 1987 y lleva el nombre de la tía del fundador. Actualmente su director creativo es Maxime Simoëns, ex Azzaro, fichado para impulsar el proceso de relanzamiento de la marca.  

Lenzing encoge un 3% y hunde su beneficio en 23% en 2019

Lenzing cierra 2019 a la baja. El fabricante de hilatura ha publicado los resultados provisionales de 2019, donde fija su facturación en 2.100 millones de euros, un 3,1% menos que en el ejercicio anterior, y los beneficios en 114 millones de euros, que representan una caída del 23% respecto a 2018.

La junta directiva afirma que la compañía pondrá foco en el lyocell. A finales del año pasado, ya movió ficha iniciando en Tailandia la construcción de la mayor planta del mundo de esta fibra. Con ella, la compañía potencia su producción en el continente asiático, donde tiene la mayoría de sus clientes y reduce los costes relacionados con el lyocell en Estados Unidos.

Por el contrario, los precios de la viscosa seguirán decreciendo durante todo el año. Tal y como presenta el comunicado, los precios de la viscosa han bajado “a niveles sin precedentes”. Estos precios han afectado al rendimiento operativo del grupo.

Lenzing cerró 2018 con unas ventas de 2.180 millones de euros, un 3,7% menos que el año anterior. El resultado neto se situó en 148,2 millones de euros, frente a los 281,7 millones de 2017, un 47,3% menos.

Logisfashion impulsa su negocio en España un 44% en 2019 y prevé duplicar su tamaño en 2020

Logisfashion suma y sigue. El operador logístico ha finalizado el último ejercicio con una cifra de negocio de 36,5 millones de euros en España, lo que supone un incremento del 44% respecto al año anterior. En el extranjero, la compañía ha finalizado el año con una facturación de cincuenta millones de euros.

El crecimiento de la facturación “viene sustentado por dos factores”, según ha expresado la empresa en un comunicado. En primer lugar, la entrada de nuevos clientes en 2019 y la apertura de tres nuevos centros en el último año.

En concreto, el operador ha puesto en marcha tres nuevas plantas en Colonia (Alemania), Toledo y Cabanillas del Campo. Estos tres nuevos centros suman 136.000 metros cuadrados de superficie operativa y ha supuesto una inversión de ocho millones de euros en los ámbitos de infraestructura y tecnología.

Tras comunicar sus resultados, la empresa ha trazado un nuevo plan para 2020. La nueva estrategia de la compañía tiene como objetivo alcanzar unos ingresos de 52,5 millones de euros en 2020, lo que supondría un incremento del 43,8%.   

Además, para 2020 el grupo quiere incrementar hasta 65 millones de euros su cifra de negocio fuera de España. El grupo ha explicado que pondrá “especial atención” a sus operaciones en Latinoamérica, donde “centrará la mayor parte de su inversión y esfuerzos a lo largo de 2020”.

El desarrollo del ecommerce en Latinoamérica abre todo un abanico de posibilidades para Logisfashion en la región”, ha señalado Juan Manzanedo, consejero delegado de la empresa. “Estaremos aportando nuestro know how donde nuestros clientes nos necesiten para cumplir sus objetivos”.

Interparfums cierra 2019 con una facturación de 484 millones de euros aupado por Montblanc

Interparfums despide 2019 al alza. El grupo de perfumería, licenciatario de marcas como Montblanc, Jimmy Choo o Coach, ha cerrado el ejercicio con un incremento de las ventas del 6,4%, hasta 484,3 millones de euros.

La facturación de Interparfums se ha visto aupada por las ventas de línea de perfumes de Montblanc, que en 2019 se han disparado un 29%, hasta 140,7 millones de euros. Los perfumes del grupo francés han vuelto a ser los que mayor volumen de negocio generaron, después de que el año pasado facturan 108,8 millones de euros.

Por su parte, Jimmy Choo incrementó sus ventas un 4%, hasta 103,5 millones de euros, y Coach lo hizo en un 3%, hasta 86,5 millones de euros. Montblanc, Jimmy Choo y Coach son las tres marcas que mayores ingresos generan a Interparfums. Lanvin, por su parte, encogió su cifra de negocio un 12% y facturó 52,1 millones de euros.

Otras marcas como Karl Lagerferd y Van Cleef fueron, junto a Montblanc, las que mayor aumento registraron en sus ventas durante 2019. Mientras que la primera elevó su facturación un 11%, hasta 13,9 millones de euros, la segunda lo hizo un 13%, hasta 15,3 millones de euros.

Por regiones, África se convirtió en el continente en que Interparfums más elevó sus ventas el pasado año. En concreto, la facturación alcanzó 5,4 millones de euros después de anotar un crecimiento del 33%. Sin embargo, las ventas generadas en África todavía están lejos de Norte América, que ha vuelto a ser el principal mercado para Interparfums con un aumento del 8%, hasta 157,7 millones de euros. Europa del este con 91,6 millones de euros, y Asia-Pacífico con 67,9 millones de euros, constituyen el pódium de las tres mayores regiones en volumen de negocio.

El consejero delegado de Interparfums, Philippe Benacin, ha asegurado que los resultados de la compañía han mejorado sus previsiones un 6%. “En un contexto donde los eventos políticos y económicos nos incitan a mantener la cautela, confiamos en las perspectivas para 2020 y mantenemos el objetivo de alcanzar los 500 millones de euros”, ha dicho el primer ejecutivo.

Gap sigue perdiendo efectivos: sale ahora la directora de márketing

Nuevo movimiento en la cúpula de Gap. La directora de márketing del cuarto mayor grupo del mundo de distribución de moda ha abandonado la empresa once meses después de incorporarse a su órgano directivo. Alegra O’Hare se unió a la compañía en febrero de 2019 reemplazando en el cargo a Craig Brommers.

Antes de fichar por Gap, la ejecutiva trabajó durante diez años en Adidas, donde ocupó el cargo de directora de marca y vicepresidenta de comunicaciones globales. La salida de O’Hare llega tan solo dos meses después de que el presidente y consejero delegado de la compañía, Art Peck, abandonara también la empresa. A la salida de O’Hare y Peck, se suma también la de Neil Fiske, que ejercía de consejero delegado y presidente de Gap desde el pasado noviembre.

Robert J. Fisher, hijo de los fundadores de la empresa, que hasta ahora ejercía de presidente no ejecutivo, ha tomado de nuevo las riendas de la empresa. Fisher ha cancelado el spin off de Old Navy después de que en marzo anunciara la decisión de escindir una de sus marcas para cotizar como una compañía independiente.

Gap, que presentará los resultados de su ejercicio el próximo 27 de febrero, ha revisado sus previsiones para el cierre y prevé que sus ventas comparables y facturación total se encuentren en la parte alta de la horquilla que dio anteriormente, con una caída de un solo dígito en el primer caso y de dos dígitos en el segundo.

Las empresas contabilizan sus pérdidas por el coronavirus

Empresas chinas y multinacionales norteamericanas ya notan las consecuencias económicas del brote mortal del virus Wuhan. Destinos turísticos, tiendas y restaurantes a lo largo y ancho del país asiático están sufriendo las consecuencias de los 2.800 casos confirmados en China y otros países como Estados Unidos, Australia o Japón

El gigante del café, Starbucks, ha anunciado que cerrará todas sus tiendas en la ciudad China (una decisión que afectará a más de 90 tiendas). Asimismo los restaurantes KFC y Pizza Hut también están cerrados en la ciudad de Wuhan sin fecha de apertura. La empresa matriz Yum China dice que continuará evaluando la necesidad de “acciones adicionales”. También McDonald’s ha cerrado restaurantes en Wuhan y otros cuatro restaurantes en Hubei.

El líder del entretenimiento mundial, Disney, ha clausurado sus parques en Shanghái y Hong Kong, justo cuando los centros turísticos se estaban preparando para anunciar lo que llamó el “Año del Ratón”, una obra de teatro sobre el Año de la Rata de China. Disney colocó nuevas decoraciones con temas del Año Nuevo Chino en todos los parques, lanzó nuevos productos e introdujo varias opciones gastronómicas para el Año Nuevo Lunar.

También empresas productos de lujo se han visto afectadas por las bajas ventas durante lo que suele ser una temporada de compras muy intensa. Las acciones de LVMH, Kering y el fabricante de relojes Cartier Richemont cayeron más del 5% la semana pasada.

La colombiana Maaji prepara su entrada en España de la mano de El Corte Inglés

Maaji, a por la conquista de nuevas costas. La compañía colombiana de trajes de baño, controlada por L Catterton desde 2017, ingresará en España antes de finalizar el primer semestre del 2020 a través de una alianza con El Corte Inglés. Además, la empresa desembarcará en territorios nuevos como Australia, Turquía y Rusia, según ha confirmado José Ignacio Soto, consejero delegado de Maaji, a Modaes.es.

En España, el grupo se encuentra ultimando detalles de su alianza con el grupo de grandes almacenes El Corte Inglés, para entrar tanto físicamente como a través de su canal online antes de finalizar el primer semestre del año.

STF Group, otro grupo colombiano de distribución de moda femenina, también se encuentra finalizando detalles de su desembarco en el país de la mano de El Corte Inglés. Este medio no sólo le permite incursionar en el mercado español, si no también llegar a Portugal a través de la red de tiendas del gigante de los grandes almacenes.

A través de distintos marketplaces, Maaji ha llegado a países como Alemania, Francia, Portugal, entre otros. Pero una de las apuestas principales del grupo para el nuevo año es consolidar su canal directo de ventas en línea, por medio del cual quiere llegar a nuevos destinos en Latinoamérica y Europa, y luego les seguirán Asia y Australia.

En Turquía, desembarcará en el segundo semestre del 2020 a través de un agente local. En Rusia, el grupo ganó el reconocimiento de Designer of the Year 2019, lo que le ha permitido ganar notoriedad e incrementar a doble dígito las ventas en línea dentro del país y por lo cual también van a apostar por el canal físico este año. En Australia, la empresa colombiana operará de la mano de la cadena de tiendas departamentales David Jones.

Sin embargo, la expansión de Maaji también llegará a Latinoamérica, donde Chile y México son sus mercados principales en la región por número de puntos de venta, y donde se encuentran presentes por medio de un socio local. De cara a 2020 Maaji prevé sumar una tienda en la costa de México, la empresa baraja las opciones de Playa del Carmen o Cancún, además de tantear nuevas aperturas en Bogotá o Cali.

 

La empresa colombiana también continuará su apuesta por Estados Unidos, país donde tuvo un crecimiento a doble dígito impulsado por su asociación con Victoria’s Secret en 2018. Maaji fue la única marca colombiana seleccionada por el gigante estadounidense cuando este hizo el relanzamiento de su línea de trajes de baño.

Actualmente el 8% de las ventas globales de la empresa se realizan en Estados Unidos, donde además están presentes a través de los marketplaces Amazon y Zappos y en las cadenas Nordstrom, en cincuenta establecimientos, y Urban Outfiters, con quienes también están presentes en Canadá.

José Ignacio Soto acepta que el impulso del canal ecommerce ha tardado más dentro de Latinoamérica debido a que “nuestro consumidor en Colombia aún tiene temor por las compras en línea, la tardanza en entregas, y por cómo vaya a llegar el producto final”, es por esto que la empresa continúa con su apuesta por este canal, ya que “queremos romper la brecha” afirma el ejecutivo.

Maaji tiene como objetivo cerrar el ejercicio 2019 con un crecimiento del 25 o 35% en ventas, para lo cual ha duplicado la capacidad de almacenamiento y han mejorado la eficiencia en la cadena productiva a través de su fábrica en Medellín, donde gestionan alrededor de un millón de unidades anualmente. Soto se plantea que a largo plazo, el 100% de esta producción será sostenible, utilizando fibras hechas con materiales reciclados.

El Brexit y las empresas españolas

Mucho hay en juego cuando en los próximos meses Reino Unido inicie el proceso de separación de la Unión Europea. En el caso de España hablamos nada más y nada menos que US$ 90 billones.

Empresas como Ferrovial, Teléfonica o Iberdrola tienen preparados al detalle sus planes de contingencia ante la inminente llegada del Brexit. Las grandes compañías españolas, con una inversión de más de US$ 90 billones, se sienten preparadas para que el proceso de salida de Reino Unido de la UE sea lo menos traumático posible.

Desde que en 2016 los británicos votaran a favor de su salida de la Eurozona, las grandes empresas españolas han creado estrategias para defender sus inversiones. Así, de esta forma,  Ferrovial ha cambiado su sede financiera, el banco Sabadell ha llevado a cabo un gran recorte de gastos esperando vientos más favorables para sus actividades, e Iberdrola lleva meses llevando una política agresiva de desinversiones

Qué duda cabe que hay mucho en juego. En 2019, las ventas de productos españoles a Reino Unido superaron los U$ 22 billones, una de las facturaciones más importantes en lo que va de siglo. Seat, Porcelanosa o Cosentino son algunas de las más activas. En alimentación y bebidas, España exporta productos por cerca de US$ 5 billones de euros al año.

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